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¡Cómo Cambiar un NO en un SI!

rejection-boost¿Puede un rechazo inicial en realidad ayudarle a obtener el “sí” que realmente quiere? Sorprendentemente, si crea las primeras y segundas peticiones correctas, se puede. El experto en persuasión Robert Cialdini llevó a cabo un experimento clásico que muestra la técnica mediante la solicitud de voluntarios para trabajar con niños con problemas.
(Voy a poner en un enchufe para Pubcon Las Vegas, ahora tan sólo unas semanas de distancia. Cialdini será el tónico principal, y voy a tener una presentación sobre impulsar la conversión con las técnicas de mi libro Brainfluence. ¡Un montón de persuasión e influencia!)

Cuando se le preguntó a estudiantes universitarios voluntarios para pasar dos horas acompañando niños y niñas de un centro de detención juvenil en un viaje al zoológico, menos de uno de cada cinco – un mero 16,7% – aceptó participar. Entonces, se hizo un cambio a la solicitud, y las respuestas positivas aumentaron a 50%.

¿Cómo los experimentadores impulsaron la velocidad a la que las personas se ofrecieron de manera tan dramática? Empezaron pidiendo un compromiso de tiempo mucho más grande – dos horas por semana durante dos años de esfuerzo no remunerado voluntario en un centro de detención juvenil. No hace falta decir que ni un solo estudiante accedió a la larga temporada de servicio. Pero, después de haber rechazado esa petición, estaban mucho más abiertos a estar de acuerdo con el compromiso de dos horas.

Cialdini apodó a esto la técnica “puerta en la cara” ya que implicaba un rechazo inicial. Esto me recuerda, también, a la técnica de un gran éxito de ventas de galletas de Niñas Exploradoras que describí en el Engaño de la Galleta. En ese caso, la joven pidió una cantidad de la donación indignante, y luego moderó su solicitud para la compra de unas galletas.

Son varios los factores psicológicos que pueden estar funcionando aquí. Engañar es uno – la segunda petición parece pequeña, o incluso insignificante, en comparación con la primera. El efecto principal puede ser la “reciprocidad concesión” – cuando la primera solicitud es moderada a una petición mucho menor hay una expectativa social de que la segunda parte le dará un poco, también.

Consiga Bien La Secuencia

El aumento en la conversión se produjo cuando se hicieron las peticiones en un orden específico. En primer lugar, se hizo la solicitud grande y luego fue rechazada. Sólo entonces se hizo la segunda petición, mucho más pequeña. Los experimentadores trataron ofreciendo tanto las grandes y pequeñas peticiones al mismo tiempo, y eso produce sólo un pequeño aumento en inscripciones: del 16,7% al 25%. Así que, simplemente ofreciendo a los clientes o a los donantes dos opciones de muy diferentes magnitudes no será particularmente eficaz. Las solicitudes deben ser secuenciales, y la primera petición debe ser rechazada antes de ofrecer la segunda opción.

Negocios y Usos Sin Fines de Lucro

Está claro que esta técnica puede aplicarse a las organizaciones no lucrativas que buscan donaciones o compromisos de tiempo. Esa es la situación que Cialdini probó, y no hay una motivación intrínseca para la mayoría de nosotros para ayudar a una buena causa. Pero ¿qué pasa con el uso del negocio? ¿Puede un vendedor incrementar la oportunidad de conseguir una orden?

Para que esto sea una estrategia empresarial eficaz, tiene que haber un cierto nivel de motivación por parte del comprador. El comprador debe necesitar el producto, o uno parecido. Si no tengo ningún interés en la compra de un seguro de vida, dar marcha atrás a una política costosa de $ 5 millones a una modesta póliza de $ 50K no es probable que tenga ningún efecto en absoluto. Una buena relación entre el comprador y el vendedor también le ayudará mucho – factores sociales positivos tienen más probabilidades de entrar en juego si el comprador está dispuesto favorablemente hacia el vendedor.

En ese contexto, un vendedor podría empezar por proponer un acuerdo exclusivo de dos años para la compra de su producto, a sabiendas de que la probabilidad de aceptación es casi cero. Luego, cuando el comprador rechaza eso, una petición pequeña de prueba podría ser un éxito.
Por supuesto, esto no es sólo para los vendedores – el comprador puede exigir concesiones importantes por parte del vendedor en el precio y la exclusividad, y tras el rechazo hacer una solicitud mucho más modesta para la entrega expedita en la siguiente orden.

El neuromarketing para llevar es que no debe temer al rechazo – ¡de hecho, puede ayudarle el buscarlo!
¿Ha bajado el rechazo en un resultado positivo? ¡Comparta su historia de éxito en un comentario!

Original: How to Turn a NO into a YES!


La Psicología de La Cerveza

beer-240x186 (1)La temporada de fútbol de EE.UU. comenzó este fin de semana, repleto de puertas traseras, partidos de relojes, y un montón de consumo de cerveza. Es oportuno que la nueva investigación se ha publicado mostrando que la forma de la copa tiene un efecto enorme en la rapidez con la que consumimos cerveza.

Vaso con Curvas, Se Va Rápido

Investigadores de la Universidad de Bristol en el Reino Unido dieron a sujetos un vaso de cerveza. Los sujetos, que no se dan cuenta que su consumo estaba siendo monitoreado cuidadosamente, vieron un corto documental y respondieron algunas preguntas. A los sujetos les fueron servidos tanto en un vaso “acanalado” con un cono curvilíneo con una base estrecha o un vaso de lados rectos. Los sujetos de lados rectos de vidrio fueron increíblemente 60% más lentos en acabar su vaso de cerveza – cerca de 12 minutos frente a 7 minutos para el grupo estriado de cristal.straight-vs-curved

Los investigadores atribuyen la diferencia a la dificultad de estimar el punto a mitad de camino en el vidrio con curvas. En otras palabras, los bebedores tenían la impresión equivocada de que tan avanzados estaban. Pruebas posteriores parecen confirmar esto. Cuando las copas fueron proporcionadas medio llenas, no había ninguna diferencia en la velocidad de consumo. Además, los investigadores confirmaron que los sujetos que ven el vaso recto eran mucho más precisos en la estimación del punto medio lleno.

Cerveza contra Bebidas No Alcohólicas

Otro hallazgo sorprendente fue que el efecto de consumo más lento de la copa recta estaba totalmente ausente para bebidas no alcohólicas. La bebida suave en ambos vasos en forma de reloj se consumieron en aproximadamente el mismo tiempo que la cerveza “vidrio estriado”, es decir, la velocidad más rápida.

Corto y Ancho, Alto y Delgado

Otro efecto de la forma sobre el consumo de bebidas fue medido, esta vez con jugo. Un estudio de Cornell encontró que ambos sujetos vertieron y consumieron más jugo cuando utilizaron un vaso corto y ancho, frente a un vaso alto y delgado. El efecto fue más pronunciado en los niños, que vertieron y bebieron un 74% más en el jugo, la condición vaso ancho y corto. Los adultos apenas eran inmunes, sin embargo, su consumo aumentó en un 19%.

Al igual que con el estudio curva / recta, la causa parece ser nuestra dificultad en la estimación de los volúmenes. En este caso, es causado por la “ilusión vertical-horizontal”, un término de la tendencia humana a centrarse en las alturas más que anchuras. Según el autor del estudio, Brian Wansink, “Cuando se vierte en vasos, que tienden a centrarse en la altura de la bebida y, básicamente, ignoramos el ancho. Es por eso que vertemos más en copas anchas, pero pensamos que vertimos muy poco”. [Énfasis añadido.]

Bartenders Engañados, También

tall-short-glassesIncluso los camareros profesionales fueron sujetos en el error de verter en un vaso amplio/ancho. Una variación en el experimento con el jugo descubrió que los camareros experimentados les pidieron verter un shot estándar, se vertió un promedio de 27% más en vasos cortos, amplios que en los altos y delgados. (Por lo tanto, cuando pida un trago de 25 años de edad Macallan Sherry Oak, asegúrese de apuntar al vaso más corto, vaso en las rocas y decirle al camarero: “En ESE vaso, por favor”).

El efecto Ancho vs. Alto fue hallado en afectar tanto el jugo como el espíritu, parece que también podría aplicar con la cerveza.

Formando una Estrategia

Los bares y restaurantes se encuentran en una situación difícil cuando se trata de bebidas alcohólicas. Si bien cada establecimiento quiere maximizar las ventas, los operadores también deben tener cuidado de no alentar el consumo excesivo hasta el punto de embriaguez. En mi experiencia, la mayoría de los establecimientos no usan vasos curvos, o al menos cónicos, para servir cerveza. No puede haber sido una decisión consciente, pero es evidente que han gravitado hacia las formas de cristal que favorecen un consumo más rápido. Esto no sólo aumenta las ventas, se pueden también permitir a los operadores de restaurantes y bares a entregar tablas con mayor rapidez para los clientes que planean consumir sólo una cerveza – otro factor clave en la rentabilidad.

Vasos más cortos y anchos pueden acelerar el consumo de todas las bebidas, también. Pero los dueños de bares tengan cuidado – mientras que la cerveza y los refrescos serán vertidos a la capacidad de la copa independientemente de la forma, vertiendo de mano en ese tipo de vaso podrían resultar en un exceso de vertido, incluso por personal capacitado. Para bares que sirven cerveza en jarras, vasos más anchos podrían acelerar el consumo y la rotación de mesa.

Como individuos, tenemos que ser conscientes de estos efectos de forma también. Si estamos tratando de limitar nuestra ingesta de calorías o alcohol, estamos mejor con vasos altos y delgados, rectos para la cerveza y cualquier otra bebida. Ambos vidrios curvos y vasos anchos son propensos a hacernos subestimar nuestro consumo.

Original: The Psychology of Beer


Sexo, Mentiras y Nuestros Motivadores Secretos

sexy-woman-e1380892468726Estas son noticias que probablemente no te sorprenderán: el sexo está en la cima de nuestras mentes inconscientes. Y, cuando los vendedores nos pregunten, no estaremos ni cerca de admitirlo.

Un fascinante estudio nuevo por Young & Rubicam proporciona información detallada sobre lo que decimos contra lo que realmente pensamos. La firma, en conjunto con el psicólogo de la Universidad de Adelphi Joel Weinberger, utilizó prueba de asociación implícita para comparar lo que los consumidores en EEUU., China, y Brasil dijeron era importante para ellos con lo que era subconscientemente importante. (Para aprender más sobre este tipo de prueba e incluso tomar una tu mismo, chequea el implícito del proyecto de Harvard.)

Sexo y el Cerebro Global

Quizá no sea sorprendente, aunque la “satisfacción sexual” fue calificada en el número #14 de 16 categorías en total por los consumidores en los tres mercados globales, surgió como #1 en la prueba inconsciente. Geoffrey Miller, un profesor especializado en psicología evolucionaría y autor de Agotado: Sexo, Evolución, y Comportamiento del Consumidor, probablemente tiene una gran sonrisa en su rostro cuando ve estos resultados. Ellos ciertamente parecen corroborar su tesis de que gran parte de nuestro comportamiento es dirigido por los instintos de “apareamiento”, aunque la mayoría de nuestras actividades tiene realmente poco que ver con sexo.

“Riqueza”, otra categoría hacia la cual las personas pueden estar inclinadas a mostrar desinterés cuando se les pregunta, disparado del #16 al #5.

Americanos: ¿No Tan Útil?

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En EEUU, “mantener la seguridad” supera el sexo en el lugar tope. Mientras “La Utilidad”, se llevó la mayor inmersión en la encuesta. Aunque los consumidores estadounidenses la calificaron en el #2 cuando se les preguntó, se deslizó al último lugar, #16, en los rankings inconscientes. Sorprendentemente, los consumidores chinos calificaron la utilidad conscientemente más abajo, #9, pero subió al #3 cuando se midió inconscientemente.

Dos Grandes Repercusiones para Vendedores

La primera salida de este estudio no es una sorpresa para los lectores de Neuromarketing: Como digo en casi cada discurso que doy, las personas no pueden responder o no responderás con exactitud las encuestas si las preguntas se alejan de simple tópicos factuales. Confiar que al preguntar a las personas lo que de verdad piensan es importante en sus vidas, o sobre sus productos, es prácticamente garantizado para producir falsos resultados. (Para más de esto, vea mi post en Forbes Porqué Tanto Investigar en Mercadeo Apesta.)

La segunda salida es que si tú crees que los resultados de prueba inconscientes son exactos y significativos al identificar los valores subconscientes de los consumidores, deberías considerar incorporar uno o más de los elementos importantes en tus campañas de marketing. Mientras muchos vendedores han descifrado que el sexo es la herramienta potencial de ventas (incluso si los consumidores fingen desinterés), la aparición de “seguridad” como primera preocupación para los consumidores estadounidenses puede ser relevante para las categorías de ciertos productos. Similarmente, apareció la “tradición” como el interés #1 en Brasil, aunque fue conscientemente clasificado en el #12. Las marcas y los productos que atraen un sentido de historia o costumbre pueden probarse inesperadamente efectivos en el mercado.

Este estudio puede no ser la palabra definitiva en la motivación inconsciente de los consumidores globales, pero ciertamente demuestra por qué los vendedores están interesados en usar las herramientas de Neuromarketing para averiguar lo que se encuentra en las mentes de los consumidores.

Original: Sex, Lies, and Our Secret Motivators


Oradores: ¿Cuál es su Q-Ratio?

speakerHoy se conmemora el inicio del Pubcon, y voy a estar en funcionamiento en los papeles de orador, panelista, moderador del panel, y miembro de la audiencia. Gracias a los 5 Pasos para Vencer “La Muerte por PowerPoint” por Eric Bergman, voy a estar observando una métrica a la que nunca he prestado atención a antes: Q-Ratio de cada orador.

Calculando el Q-Ratio
Bergman define el Q-ratio como el número de preguntas del público dividido entre la duración de la presentación en cuestión de minutos. Sorprendentemente, él sugiere que debería ser 1.0 o superior. Así, para una presentación de 30 minutos, no debe haber 30 preguntas. Suena loco ¿no?

De hecho, Bergman hace un poco de matemática cuestionable que muestra que una presentación de 60 minutos podría generar 300 preguntas si el tipo de preguntas y respuestas es de diez por minuto. (Incluso si se eliminan las respuestas del todo, conseguir una audiencia para ser lo suficientemente concisa para pasar 6 segundos preguntando cada pregunta parece imposible. Los organizadores de conferencias tienden a ser irritables cuando un orador le dice a un miembro de la audiencia, “¿Puede llegar al% $ # @ ! punto, ya? “) Sin embargo, incluso 30 preguntas en una charla de media hora es mucho en muchos aspectos.

Conversación contra Conferencia
Casi todas las guías para hablar en público dicen a los oradores que participen en una conversación con el público. Por lo general, esto significa hacer contacto visual con los miembros de la audiencia, utilizando un léxico que sugiere el diálogo hablado y no por escrito, y tal vez hacer una o dos preguntas a la audiencia. Todo esto son buenos consejos, pero no es ni remotamente cercano a lo que Bergman sugiere. En primer lugar, Bergman sugiere que una verdadera conversación daría la mitad del tiempo a la audiencia, por lo que hablar sin parar durante 50 minutos y luego dejar 10 minutos para preguntas y respuestas difícilmente es una conversación.

Para acomodar el número de preguntas necesarias para un Q-ratio alto, un orador necesita repensar el formato de la presentación y que el público oriente su dirección en algún grado. Se debe alentar a los oyentes a interrumpir cuando una pregunta viene a la mente. Una respuesta inmediata puede aclarar un elemento que pueda haber confundido, no sólo al que pregunta, pero a otros también.

¿Sostener ese Pensamiento?
Bergman dice que una práctica que los oradores deben evitar es decir a un interrogador “Guarda esa pregunta, llegaré ahí en un minuto”. Decirle a la gente que guarde una pregunta en la cabeza hará que sea difícil para ellos concentrarse en el contenido del orador hasta que se llegue a ese tema.

Brevedad y Flexiones
En este punto, usted está pensando, “Si tomo 30 preguntas ¡mi presentación de media hora va a tomar dos horas!” Bergman tiene una respuesta para eso. ¡Sea breve! ¡Muy breve! Como un ejercicio de entrenamiento de oradores, él les ha dicho a los estudiantes que por cada 10 palabras más una respuesta, van a tener que hacer diez flexiones. Debido a que pocos oradores aspirantes quieren tirarse al suelo y empezar a hacer flexiones, las respuestas exceden ese número muy raramente. La forma en que la matemática funciona, Bergman sugiere tratar de contestar todas las preguntas en diez segundos o menos, y dice

Las razones por las que las respuestas normalmente toman mucho más tiempo incluyen no entender la pregunta, por lo que el orador expone sobre las posibles alternativas. Otra es anticipar la pregunta siguiente, y contestar eso, también. Y, por supuesto, está el clásico: responder con mucho más detalle de lo necesario, simplemente porque se puede. Bergman dice que nunca ha visto una pregunta que no pueda responderse en diez segundos. Hacer una pausa y pensar antes de responder es esencial, dice – eso muestra respeto a la pregunta, y le da al orador la oportunidad de entender la pregunta y llegar a una respuesta concisa.

Idealmente, una pregunta corta alienta otra pregunta, y luego otra. (¡Y, los miembros de la audiencia pueden subirse al tren de la brevedad, también!) Al permitir a la audiencia dirigir la exploración, están aprendiendo más y lo que están aprendiendo es más relevante. El orador puede adivinar lo que el público necesita saber, pero eso no es tan bueno como descubrirlo a través de preguntas.

Evadiendo la Muerte por PowerPoint
41iCWotjuqL._SL110_Hay mucho más en el libro de Bergman que éste pensamiento. Su tema principal en todo el libro no es “hacer mejores diapositivas”, sino “utilizar el menor número de diapositivas que usted pueda, preferiblemente ninguna”. Eso es un poco de una simplificación excesiva, pero Bergman no es fan del software de diapositivas como PowerPoint, Keynote, y Presi.

Lea mi reseña del libro de Bergman en Forbes: Conquistando la Muerte por PowerPoint.

¿Es un Alto Q-Ratio Práctico?
En los cientos de discursos que he visto, que van desde largas conferencias magistrales a conversaciones de los panelistas más cortas, puedo decir con cierta certeza que nunca he visto uno que conozca la proporción recomendada de Bergman. Y, por supuesto, casi ninguno de los discursos más memorables de la historia permitió interrupciones o se detuvo para hacer preguntas. ¿Cuál es su opinión?- ¿es esto un enfoque práctico? ¿Lo ha visto usted terminado? Por favor, comparta su opinión en un comentario.

Original: Speakers: What’s Your Q-Ratio?


Cuatro Palabras que Duplican la Persuasión

choice-options¿Quieres duplicar tu éxito para persuadir a las personas a hacer lo que pidas? Cuatro simple palabras, e incluso otras frases con el mismo significado, han demostrado duplicar la tasa de éxito en docenas de estudio a nivel mundial.

¿Cuáles son estas palabras mágicas? Aquí una pista: ellos no son “¡Pero tú tienes que!” o “¡Tú definitivamente tienes que, de verdad!” De hecho, recordarles a las personas que tienen la libertad de elegir los hacen más probable a ser persuadidos. Esta técnica es conocida como Pero Tu Eres Libre (PTEL). Luego de hacer la petición, uno simplemente añade, “pero eres libre de elegir”.

Esta técnica ha sido extensamente estudiada. Christopher Carpenter de la Universidad Occidental de Illinois realizó un meta-estudio de investigación a nivel mundial de PTEL e idearon 42 estudios que involucraron 22.000 participantes. PTEL comprobó duplicar la tasa de éxito en este inmenso conjunto de información.

El lenguaje exacto no parece ser importante. Señalar que la persona no está obligada a hacer lo que pides parece ser igualmente efectivo. La clave es darle a la persona la seguridad de saber que es libre de elegir.

¿Por qué esto no es utilizado más seguido? Creo que PTEL puede ser contra-intuitivo para los vendedores. Un esfuerzo de venta típico normalmente se enfoca en demostrar como las otras elecciones del cliente son menos deseables o no funcionan en lo absoluto. Para concluir una larga discusión persuasiva con el recordatorio de que el cliente es libre de elegir parece, a primera instancia, una receta para el fracaso. Para algunos vendedores, puede parecer indicar una falta de confianza en su solución.

La manera de utilizar PTEL sin parecer insípido es expresando tu confiada opinión aun cuando señalas que el cliente es libre de elegir. Por ejemplo,

Los números muestran que nuestra solución cortará tus gastos mensuales un 15%. Pero, por supuesto, eres libre de elegir.

En mi opinión, es importante expresar ese sentimiento de manera seria. Dando a entender que el cliente es libre de elegir, pero que sería un idiota de no elegir tu solución, sería menos probable que funcionara.

Una precaución: PTEL parece ser de alguna manera menos efectiva en situaciones de ventas, quizá debido al escepticismo general en cuanto a cualquier cosa que el vendedor diga. Por otro lado, PTEL parece funcionar muy bien en peticiones más altruistas. Por ejemplo, las sin fines de lucro buscando voluntarios podrían decir,

Sé que serías un gran tutor y los niños te amarían. Claro, tú eres libre de tomar tu propia decisión.

Así que, la próxima vez que estés en una situación en la que debas persuadir, haz lo inesperado: enfatiza que la otra persona es libre de elegir. Puede parecer arriesgado, pero, en promedio, ¡tendrás una mayor oportunidad de éxito!

slide-all-nm-240x186¿Ha intentado realmente algún lector de Neuromarketing esto? ¡Comparte tu experiencia en un comentario! (Pero, claro, también eres libre de no compartir.)

 

Original: Four Words That Double Persuasion



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